पुरुषों बनाम महिलाओं की खरीदारी की आदतें और खरीद निर्णय में अंतर
प्रत्येक रिटेलर का लक्ष्य है:
- दुकानदारों को लुभाते हैं
- उन्हें स्टोर में अधिक समय तक रहने दें
- उनके खरीद निर्णय प्रभावित करते हैं
- उन्हें वापस ग्राहकों में बदल दें
लिंग की अज्ञातताओं को दूर करने में विफलता खुदरा विक्रेताओं के लिए वास्तविक वित्तीय परिणाम हो सकती है। 16 फरवरी, 2012 को प्रकाशित एक न्यूयॉर्क टाइम्स के लेख में, एक सलाहकार और प्रिडिक्टिव एनालिटिक्स वर्ल्ड कॉन्फ्रेंस के अध्यक्ष एरिक सिएगेल ने कहा, “हम व्यवहारिक अनुसंधान के एक सुनहरे युग में रह रहे हैं। यह आश्चर्यजनक है कि हम इस बारे में सोच सकते हैं कि लोग अब कैसे सोचते हैं। ”
महिलाओं और पुरुषों के बीच अंतर
क्या (और किस हद तक) पुरुषों और महिलाओं में अलग-अलग साल के लिए एक विवादास्पद विषय रहा है। कई वैज्ञानिक इस बात से चिंतित हैं कि कथित मतभेदों ने इस धारणा के तहत भेदभाव और अनुचित व्यवहार किया है कि एक लिंग के पास दूसरे का गुण नहीं है। हालांकि, पुरुषों और महिलाओं के दिमागों के बीच अवलोकन योग्य अंतर हैं और वे जानकारी कैसे संसाधित करते हैं, शोधकर्ता इस बात पर जोर देते हैं कि अंतर एक लिंग की श्रेष्ठता को प्रतिबिंबित नहीं करते हैं.
इसके अलावा, अध्ययनों से संकेत मिलता है कि सेक्स-विशिष्ट विशेषताओं में एक व्यापक निरंतरता होती है जिसमें लिंगों के बीच पर्याप्त ओवरलैप होता है। यदि किसी व्यक्ति के लिए असंभव नहीं है तो एक ही व्यक्ति को सही ढंग से स्टीरियोटाइप करने की कोशिश करना मुश्किल है। दूसरे शब्दों में, यदि आप एक पुरुष और एक महिला को भीड़ से बाहर निकालते हैं, तो वे प्रत्येक व्यक्ति की विशिष्ट विशेषताओं के आधार पर बहुत समान या भिन्न हो सकते हैं। फिर भी, प्रत्येक सेक्स की सामान्य विशेषताओं को पहचानना उत्पाद खुदरा विक्रेताओं के लिए महत्वपूर्ण है, खासकर अगर उनके उत्पाद को मुख्य रूप से एक या दूसरे से अपील करने के लिए डिज़ाइन किया गया हो.
भले ही दोनों लिंग समान बौद्धिक प्रदर्शन करने में सक्षम हों, पुरुष और महिला दिमाग के बीच कई शारीरिक अंतर हैं:
- महिलाओं के पास एक मोटी कॉर्पस कॉलोसम है, तंत्रिका ऊतक का पुल जो मस्तिष्क के बाएं और दाएं हिस्से को जोड़ता है, जिससे महिलाओं को समस्याओं को हल करने के लिए अपने दिमाग के दोनों किनारों का उपयोग करने के लिए अग्रणी होता है। पुरुष मुख्य रूप से इस उद्देश्य के लिए अपने दिमाग के बाईं ओर का उपयोग करते हैं.
- पुरुषों में मस्तिष्क का आकार लगभग 10% होता है, लेकिन पुरुषों की तुलना में महिलाओं में तंत्रिका अंत और संबंध (श्वेत पदार्थ) काफी अधिक होते हैं.
- पुरुष और महिलाएं कार्यों को सुलझाने के लिए मस्तिष्क के विभिन्न क्षेत्रों का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, महिलाएं कार्य करने के लिए अपने बड़े, अधिक व्यवस्थित मस्तिष्क प्रांतस्था का उपयोग करती हैं, जबकि पुरुष अपने दिमाग के बाएं गोलार्ध में ग्रे पदार्थ के बड़े अनुपात पर भरोसा करते हैं। परिणामस्वरूप, महिलाएं आम तौर पर अपनी भावनाओं को पहचानने और नियंत्रित करने में बेहतर होती हैं, जबकि पुरुष अधिक कार्य-केंद्रित होते हैं.
ये अंतर शोधकर्ताओं को वांछित ग्राहकों के लिंग और खरीदारी विशेषताओं की अपेक्षाओं के साथ विपणन संदेश, विज्ञापन, उत्पाद सुविधाओं, स्टोर लेआउट और डिस्प्ले (रंगों सहित), और ग्राहक सेवा को संरेखित करके विशेष दुकानदारों को आकर्षित करने में सक्षम बनाते हैं। आपके द्वारा खरीदे जाने वाले उत्पादों और आपके द्वारा भुगतान की जाने वाली कीमत पर आपके लिंग के प्रभाव से अवगत होने के कारण आप अधिक भेदभाव करने वाले खरीदार बन सकते हैं.
खरीद की आदत का प्रभाव
चाहे आप एक पुरुष हों या एक महिला, आपके क्रय निर्णय तर्कसंगत निर्णय लेने की आदत पर आधारित होते हैं, जो कि केनेसा स्टेट यूनिवर्सिटी के कोल कॉलेज ऑफ बिजनेस के प्रोफेसर डॉ। नेले मार्टिन के अनुसार है। एली लिली एंड कंपनी के उपाध्यक्ष टोनी एजेल सहमत हैं, चिकित्सकों के उदाहरण का उपयोग करते हुए, जो निर्णय लेते समय अपने अचेतन दिमाग के साथ अभिनय करते हैं, वे उन दवाओं का उपयोग करना जारी रखते हैं जो वे उपयोग किए जाते हैं, तब भी जब वे समझते हैं कि नई दवाएं बेहतर और सुरक्षित हैं। एक बार जब आदतें स्थापित हो जाती हैं, तो उन्हें विस्थापित करना मुश्किल होता है क्योंकि परिवर्तन का विरोध करना मानव स्वभाव है.
यह जानते हुए कि आदतें अधिकांश खरीद निर्णय और उपभोक्ता व्यवहार को संचालित करती हैं, कंपनियां एक आदत स्थापित होने से पहले लाभ प्राप्त करने के लिए प्रारंभिक खरीद निर्णय पर ध्यान केंद्रित करती हैं, यह सुनिश्चित करती हैं कि उनके उत्पाद या सेवाएं अंततः अभ्यस्त निर्माण के लाभार्थी हैं। ये प्रयास निम्नलिखित पर केंद्रित हैं:
- एक आवश्यकता का प्रारंभिक उत्तेजना. खरीदारों को विश्वास में विशेष उत्पादों को खरीदने के लिए प्रेरित करने के लिए प्रत्येक वर्ष लाखों डॉलर खर्च किए जाते हैं कि उत्पाद उन्हें स्वस्थ, धनवान, सुरक्षित या अधिक आकर्षक बनाएंगे। यह विशेष बिक्री, कूपन और छूट के पीछे का तर्क है। वास्तव में, प्रमुख जीवन की घटनाओं से गुजरने वाले व्यक्ति विशेष रूप से नई अपील के लिए कमजोर होते हैं क्योंकि वे अक्सर ध्यान नहीं देते हैं, न ही देखभाल करते हैं कि उनकी खरीदारी की आदतें स्थानांतरित हो गई हैं। लेकिन खुदरा विक्रेताओं ने नोटिस किया, और वे काफी देखभाल करते हैं। इन अद्वितीय क्षणों में, यूसीएलए के प्रोफेसर एलन एंड्रेसेन ने 1980 के दशक के अध्ययन में लिखा, ग्राहक - दोनों पुरुष और महिलाएं - "विपणक द्वारा हस्तक्षेप करने के लिए असुरक्षित हैं।" दूसरे शब्दों में, हाल ही में तलाकशुदा या नए गृहस्वामी को भेजा गया एक सटीक समयबद्ध विज्ञापन, सालों तक किसी के खरीदारी के पैटर्न को बदल सकता है.
- तीसरे पक्ष का प्रभाव. दोस्तों, सामाजिक साथियों या प्राधिकरण के आंकड़ों द्वारा तीसरे पक्ष के समर्थन हमारे उत्पादों के चयन को प्रभावित करते हैं। जोनाह बर्जर, पेंसिल्वेनिया विश्वविद्यालय के व्हार्टन स्कूल ऑफ बिज़नेस में मार्केटिंग के सहायक प्रोफेसर और "कंटैगियस: क्यों चीज़ें पकड़ती हैं" के लेखक का कहना है, "लोग अक्सर सोचते हैं कि संक्रामक उत्पाद सिर्फ भाग्यशाली होते हैं। लेकिन यह भाग्य नहीं है और यह यादृच्छिक नहीं है। यह विज्ञान है। ” बर्गर के सभी क्रय निर्णयों में से आधे के रूप में कई शब्द के मुंह विपणन द्वारा संचालित कर रहे हैं क्योंकि यह पारंपरिक विज्ञापन की तुलना में अधिक विश्वसनीय माना जाता है, तब भी जब यह मामला नहीं है। एक परिणाम के रूप में, खुदरा विक्रेता लगातार ग्राहक समर्थन प्राप्त करते हैं और मशहूर हस्तियों को उत्पाद प्रवक्ता के रूप में सूचीबद्ध करते हैं ताकि उन्हें बढ़त हासिल करने में मदद मिल सके.
- व्यक्तिगत मूल्यांकन. एक उत्पाद को दूसरे पर लेने का आपका निर्णय कई कारकों से प्रभावित होता है, जिसमें पैकेजिंग की अपील और भुगतान की विधि या सुविधा शामिल है। ये अवचेतन कारक वास्तव में मूल्य या गुणवत्ता की तुलना में आपके निर्णय पर अधिक प्रभाव डाल सकते हैं। एक आइटम को दूसरे पर खरीदने के लिए अपने मकसद को समझना आपको बेहतर विकल्प बनाने में मदद करता है.
हालांकि यह हर खरीद को व्यवस्थित रूप से मूल्यांकन और उद्देश्यपूर्ण रूप से निर्धारित करने के लिए अव्यावहारिक (और असंभव) होगा, उपभोक्ताओं को उन आदतों के बारे में पता होना चाहिए जो उनके खरीद निर्णय लेते हैं। ऐसे मामलों में जहां परिणाम अधिक महत्वपूर्ण होते हैं - मूल्य, गुणवत्ता, स्थायित्व, सुविधा या उपयोगिता में महत्वपूर्ण अंतर - एक अधिक तर्कसंगत खरीद प्रक्रिया आमतौर पर एक सफल परिणाम सुनिश्चित करने के लिए उचित है.
पुरुष और महिला खरीदारी स्टीरियोटाइप
ब्लूमबर्ग के अनुसार, संख्या में समानता के बावजूद, महिलाएं संयुक्त राज्य में 85% से अधिक उपभोक्ता खरीद करती हैं, और खरीदे गए कुल सामानों और सेवाओं पर 95% से अधिक प्रभाव डालती हैं। एक पूरे के रूप में महिलाओं को पुरुषों की तुलना में अधिक परिष्कृत खरीदार माना जाता है, एक खरीद निर्णय लेने में अधिक समय लगता है.
ट्रेंडसाइट ग्रुप के अध्यक्ष और "जस्ट अ वुमन: क्रैकिंग द कोड ऑफ़ व्हाट वूमेन वांट एंड हाउ वीच," के अध्यक्ष मार्टी बरलेट्टा बताते हैं कि पुरुष अपनी खरीदारी करने की बजाय काम करने योग्य उत्पाद खरीदना पसंद करेंगे, जबकि महिलाएं लगातार करती रहेंगी एक सही समाधान खोजने की उम्मीद में खरीदारी करें। दूसरे शब्दों में, महिलाएं अधिक चयनात्मक होती हैं और ऐसे उत्पाद को खरीदने की अधिक संभावना होती है जो उनकी सभी आवश्यकताओं के अनुरूप हो.
महिला दुकानदार
एएमपी एजेंसी द्वारा 2007 के एक सर्वेक्षण के अनुसार, “खरीदारी के लिए एक महिला का दृष्टिकोण बहुत अधिक है कि वह कौन है; यह उसके डीएनए का हिस्सा है। ” जिस तरह से 18 साल की होने पर एक महिला की दुकान होती है, उसी तरह से जब वह 43 साल की होती है तो वह खरीदारी करने जाती है। यह एक आजीवन मानसिकता है। यह अंतर्दृष्टि अप्रत्याशित थी, क्योंकि अधिकांश पर्यवेक्षकों को उम्मीद थी कि वे बड़े होने के साथ महिलाओं की खरीदारी की आदतों में बदलाव करेंगे.
एएमपी अध्ययन में दावा किया गया है कि महिलाएं चार अलग-अलग मानसिकता में आती हैं जो उनके संबंधित खरीदारी पैटर्न को निर्धारित करती हैं:
- सामाजिक उत्प्रेरक. यह समूह एक तिहाई महिलाओं की तुलना में थोड़ा अधिक प्रतिनिधित्व करता है। वे नियोजक होते हैं, आयोजक होते हैं, अपनी दोस्ती की स्थिति पर गर्व करते हैं, और खुद को अपने सामाजिक दायरे में विशेषज्ञ मानते हैं। परिणामस्वरूप, वे "प्रभावित करने वाले" होते हैं। इस समूह के लगभग 80% लोग सोचते हैं कि शहर में एक रात अच्छी तरह से व्यतीत होती है, लेकिन वे नवीनतम रुझानों के साथ मोलभाव करने की संभावना रखते हैं।.
- प्राकृतिक संकर. स्थिर और पोषित महिलाओं का यह समूह लगभग एक तिहाई महिलाओं का प्रतिनिधित्व करता है, जो सामाजिक उत्प्रेरक समूह से थोड़ा कम है। प्राकृतिक संकर संतुलन की एक निरंतर स्थिति में काम करने लगते हैं। उन्हें पता है कि हर चीज के लिए एक समय और जगह है - खर्च करने का समय और बचत करने का समय। खरीदारी के लिए उनका दृष्टिकोण सुरक्षित, व्यावहारिक खरीद और फुहारों के बीच आता है। वे क्लासिक उत्पादों की खरीद करते हैं: लंबे समय तक चलने वाले आइटम जो बहुत फैशनेबल नहीं हैं.
- सामग्री ज़िम्मेदारियाँ. लगभग एक-पाँचवीं महिलाओं ने न तो रुझान निर्धारित किया और न ही प्रसार किया। यह समूह एक मजेदार अनुभव या एक साहसिक कार्य के बजाय खरीदारी को एक गलतफहमी या काम के रूप में मानता है। हालांकि, वे आजीवन और तेजी से वफादार ग्राहक होते हैं। 80% सामाजिक स्थिति को अपने जीवन का महत्वपूर्ण हिस्सा नहीं मानते हैं। अधिकांश पुरुषों की तरह, ये व्यावहारिक, जिम्मेदार, निष्ठावान उपभोक्ता एक परेशानी मुक्त खरीदारी अनुभव को तरसते हैं.
- सांस्कृतिक कलाकार. 10 में से 1 से थोड़ा अधिक प्रतिनिधित्व करते हुए, इस समूह की महिलाओं को "सुपर शॉपर्स" माना जाता है, जो लगातार विभिन्न चीजों की कोशिश कर रहे हैं और नए रुझानों को शुरू कर रहे हैं। वे समूह की कंपनियां हैं जो सक्रिय रूप से नए उत्पादों की तलाश में हैं.
महिलाओं में पुरुषों की तुलना में अधिक सूक्ष्म उपभोक्ता होते हैं, सिर्फ इसलिए कि वे उत्पादों की खोज और तुलना करने के लिए आवश्यक समय और ऊर्जा का निवेश करने के लिए तैयार हैं। एक ही समय में, समस्या को हल करने के लिए उनके दो तरफा मस्तिष्क दृष्टिकोण उन्हें एक आदमी की तुलना में भावनात्मक अपील के लिए अधिक संवेदनशील बनाता है.
भले ही महिलाओं को बेहतर दुकानदार माना जाता है, लेकिन वे इससे लाभान्वित होंगी:
- खरीद को प्राथमिकता देना. उत्पाद की लागत और उपयोग के लिए खरीदारी विधि और स्रोत को संरेखित करना समय और ऊर्जा की बचत करता है। हर खरीदारी के लिए स्टोर विज़िट या व्यापक तुलना के मैराथन की आवश्यकता नहीं होती है; कुछ उत्पाद उपयोगिता या कीमत में थोड़े अंतर के साथ कमोडिटी हैं और एक आइटम को दूसरे पर खरीदने के निर्णय में व्यापक प्रयास को उचित नहीं ठहराते हैं.
- ऑनलाइन शॉपिंग अधिक का उपयोग करना. महिलाएं ऑनलाइन शॉपिंग के साथ इन-स्टोर खरीदारी की जगह लेने में पुरुषों से पीछे रह गई हैं - उत्पाद और मूल्य की तुलना में अधिक अनुकूल वातावरण। कई ई-रिटेलर्स स्मार्टफोन शॉपिंग ऐप पेश करते हैं जो उपभोक्ताओं को उनके उद्देश्य के लिए सर्वश्रेष्ठ उत्पाद का चयन करने में मदद करने के लिए तुलना की सुविधा प्रदान करते हैं.
- आवेग खरीद का विरोध. खुदरा विक्रेता विशेष रूप से स्टोर डिज़ाइन, प्रदर्शन और मूल्य निर्धारण के साथ भावनात्मक खरीद को ट्रिगर करने में माहिर हैं। परिणामस्वरूप, तुलना और मूल्यांकन की सामान्य आदतों को नजरअंदाज कर दिया जाता है, अक्सर उस दुकानदार की निंदा करने के लिए जिसका आवेगपूर्ण खरीदा गया उत्पाद गुणवत्ता में हीन होता है, अत्यधिक कीमत, या बहुत कम उपयोग.
पुरुष दुकानदार
फोर्ब्स के एक लेख से पता चलता है कि ज्यादातर पुरुषों के लिए, कपड़ों की खरीदारी करना "अपने दिमाग की सर्जरी करने जैसा है।" एक अन्य अध्ययन से पता चलता है कि पुरुष किराने की दुकानदार "एक कुत्ते की तरह एक मैदान में एक खोई हुई गेंद की तलाश में हैं - वे क्रॉस-हैच को तब तक आराम से करते हैं जब तक कि वे उस मौके पर ठोकर नहीं खाते हैं जब तक वे मौका देख रहे हैं।" एक ही अध्ययन पुरुषों को "व्यावहारिक दुकानदारों" के रूप में वर्णित करता है, सफलता को "तार्किक और कुशल खरीदारी प्रक्रिया का अनुभव करने वाले" के साथ छोड़ने के रूप में।
दूसरे शब्दों में, पुरुष अंदर आना पसंद करते हैं, उन्हें जो चाहिए वह मिलता है और तेजी से बाहर निकलते हैं। पुरुष प्रमुख तुलना करने वाले दुकानदार नहीं हैं और वे प्रक्रिया को गति देने के लिए थोड़ा और भुगतान करने के लिए तैयार हैं, जो बारगेनों का शिकार करने में समय बिताते हैं। द वॉल स्ट्रीट जर्नल में, डेलिया पासी, रिसर्च एंड कंज्यूमर एडवोकेसी ग्रुप विमेनक्रिकेट के सीईओ का दावा है कि पुरुषों के लिए, सबसे खराब नतीजा एक दुकान से खाली हाथ बाहर निकलना है।.
जिम फोस्टर, विपणन सलाहकार और खुदरा कोच के अनुसार, "पुरुष आमतौर पर अकेले खरीदारी करते हैं। पुरुष शायद ही कभी कीमतों की तुलना करते हैं। यदि आइटम बिक्री पर है, तो पुरुषों को परवाह नहीं है। पुरुष वास्तव में रंग के बारे में परवाह नहीं करते हैं। पुरुष कभी-कभी गुणवत्ता की तुलना करते हैं, लेकिन आमतौर पर केवल जब इसमें उपकरण शामिल होते हैं। " पुरुषों के लिए खानपान स्टोर इन प्रवृत्तियों को समझते हैं और इन्वेंट्री की गहराई, तकनीकी विशेषताओं और कुशल भुगतान प्रक्रियाओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं। पुरुषों को सस्ते दामों पर शिकार करने या कूपन का उपयोग करने की संभावना कम होती है। पुरुषों को भी कम-से-आदर्श उत्पाद को स्वीकार करने की अधिक संभावना है, एक और खरीदारी की यात्रा से बचने के लिए पसंद करते हैं.
पुरुष उपभोक्ताओं को होगा फायदा:
- अधिक मूल्य चेतना और कम समय के प्रति संवेदनशील होना. व्यक्तिगत उत्पादों को खरीदते समय, पुरुषों को उसी तरह की तकनीकों को लागू करना चाहिए जो वे व्यापार की खरीदारी करते समय उपयोग करते हैं: यह समझना कि उत्पाद का उपयोग कैसे किया जाता है, इसका उपयोग कौन करता है, कौन सी सुविधाएँ आवश्यक हैं, और विभिन्न मूल्य बिंदुओं पर क्या पेश किया जाता है। इस प्रक्रिया में अधिक समय लगता है, लेकिन अधिक प्रभावी उत्पाद खरीद में परिणाम होता है.
- अधिक भेदभाव करना. ई-कॉमर्स की वृद्धि ने पुरुषों के लिए नए खरीद व्यवहार को प्रेरित किया है जो अंततः ईंट-और-मोर्टार की दुकानों में स्थानांतरित हो सकता है। एक iProspect अध्ययन के अनुसार, समृद्ध पुरुषों का 70% नियमित रूप से ऑनलाइन खरीदारी करते हैं और भौतिक दुनिया में महिलाओं द्वारा सफलतापूर्वक उपयोग की जाने वाली खरीदारी विधियों को रोजगार देते हैं। विरोधाभासी रूप से, एक प्रदर्शन '2011 सोशल शॉपिंग अध्ययन इंगित करता है कि पुरुषों को महिलाओं की तुलना में ऑनलाइन शोध और उत्पादों की तुलना करने की अधिक संभावना है.
- भविष्य की जरूरतों को पूरा करना. उन महिलाओं के विपरीत, जो भविष्य की जरूरतों के आधार पर खरीदारी करती हैं (अगले सप्ताह के लिए भोजन, आगामी वर्षगांठ के लिए एक पोशाक), पुरुष जरूरत पड़ने पर खरीदारी करते हैं, छूट, सौदों, या आउट-ऑफ के लाभ की तुलना करने या लेने की क्षमता को सीमित करते हुए। मौसम की बिक्री.
अंतिम शब्द
खरीदारी देश की अर्थव्यवस्था का चालक है। एक प्रसिद्ध ब्रिटिश पत्रकार साइमन हॉगर्ट का दावा है कि अमेरिकियों को खरीदारी करना, हमारे देश में विश्वास की पुष्टि है। हमारे पास खरीदारी करने के लिए एक भौतिक, नैतिक और आर्थिक कारण है - लेकिन ऐसा कोई नियम नहीं है जो कहता है कि हमें उन उत्पादों के लिए उच्च मूल्य खरीदना या भुगतान करना चाहिए जो हमारी इच्छा और आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा नहीं करते हैं।.
आप किस प्रकार के दुकानदार हैं? आप अपनी खरीदारी के बारे में कैसे निर्णय लेते हैं?
