रिलेशनशिप सेलिंग क्या है - कैसे एक अच्छा विक्रेता बनें

कार्नेगी द्वारा दिए गए सिद्धांत लगभग एक सदी बाद मान्य होते रहे। क्यों? क्योंकि मानव स्वभाव नहीं बदलता है। हम में से प्रत्येक महत्वपूर्ण और विशेष महसूस करना चाहता है, और हम स्वाभाविक रूप से उन लोगों के लिए तैयार हैं जो हमें अपने बारे में बेहतर महसूस कराते हैं - वे उस तरह के लोग हैं जिन्हें हम पसंद करते हैं और आस-पास रहना चाहते हैं.

उत्पादों या सेवाओं को बेचने और ग्राहकों को बनाए रखने में रिश्ते विशेष रूप से महत्वपूर्ण हैं। एस। एंथनी इन्नारिनो, जो एक सलाहकार है, जो बिक्री संगठनों के साथ काम करता है, बिक्री और रिश्तों के बीच की कड़ी के बारे में कुंद है, जिसमें कहा गया है कि एक सेल्समैन "पहले और एक रिश्ते के प्रबंधक के साथ सबसे आगे है।" फोस्टर बिक्री के लिए संबंध निर्माण के उपकरणों का उपयोग करने की प्रक्रिया को आम तौर पर "रिश्ते की बिक्री" के रूप में जाना जाता है।

आधुनिक दुनिया में, लोग किसी उत्पाद या सेवा को बेचने की कोशिश कर रहे अन्य लोगों द्वारा लगातार और लगातार वर्जित हैं। नई तकनीक जो शिक्षित करती है, मनोरंजन करती है और हमें करीब लाती है, जिसका अर्थ है कि एकांत - पत्र, ईमेल, इंटरनेट विज्ञापन, कैटलॉग और फ़्लायर्स, फ़ोन संदेश और टेलीविज़न विज्ञापन - घड़ी के आसपास होते हैं। परिणामस्वरूप, संभावित खरीदार उत्पाद दावों से सावधान रहते हैं और उत्पाद को प्रायोजित करने वाले व्यक्ति पर संदेह करते हैं। हम अपनी जेब और हमारी पवित्रता की रक्षा के लिए कठिन गोले और अभ्यास चयनात्मक सुनवाई करते हैं, हमारे गार्ड को केवल उन पर भरोसा करते हैं जिन्हें हम भरोसा करते हैं.

रिश्ता बेचना और बिक्री करना

रिश्ते परिचितों के साथ शुरू होते हैं, जिनमें से कुछ दोस्ती और कुछ अभी भी विश्वसनीय भागीदारों के लिए प्रगति करते हैं। विश्वास बढ़ने के साथ संबंध विकसित होते हैं, मूल्य की भावना से शासित होता है जो प्रत्येक पार्टी दूसरे को प्रदान करती है। दो पक्षों के बीच हमेशा विवाद पैदा होता है, और संघर्षों को हल करने की क्षमता एक रिश्ते की परीक्षा है। कई salespeople संघर्ष-प्रतिकूल हैं और एक खरीदार के प्रतिरोध को संभालने में असमर्थ हैं, शायद इसलिए कि वे संभावित खरीदार के लिए पेश किए गए उत्पादों या सेवाओं के मूल्य पर संदेह करते हैं.

शब्दकोशों ने बिक्री को "किसी को खरीदने के लिए राजी करने या प्रेरित करने के रूप में परिभाषित किया है, जबकि विकिपीडिया" किसी को छल, धोखा या हेरफेर करने के लिए बेचने के कार्य को परिभाषित करता है। " परिणामस्वरूप, संभावित खरीदारों ने उत्पाद के दावों से सावधान रहना सीख लिया है और उत्पाद को प्रायोजित करने वाले व्यक्ति पर संदेह करते हैं। कार्नेगी, एक अजनबी को कुछ खरीदने के लिए समझाने की कोशिश करने की असंभवता को पहचानता है और न ही चाहता है और न ही जरूरत है, कहा, “किसी को भी कुछ भी करने के लिए उच्च स्वर्ग के तहत एक ही रास्ता है। क्या आपने कभी ऐसा सोचना बंद किया? हां, सिर्फ एक तरीका। और यह है कि दूसरे व्यक्ति इसे करना चाहते हैं। मुझे कुछ भी करने का एकमात्र तरीका यह है कि आप जो चाहते हैं उसे दे सकते हैं। ”

अपनी संभावनाओं, ग्राहकों, दोस्तों और सहयोगियों के लिए मूल्य बनाना और वितरित करना रिश्ते की बिक्री के बारे में क्या है। इसे पार्टियों के बीच पारस्परिक विश्वास की आवश्यकता होती है - क्रेता विश्वास करता है कि विक्रेता सच कह रहा है और खरीदार को वास्तविक मूल्य का उत्पाद प्रस्तावित कर रहा है; सेल्समैन को विश्वास है कि खरीदार अंततः उसे उसकी ईमानदारी, परिश्रम, और क्रेता की ओर से काम करने के लिए पुरस्कृत करेगा.

बॉन विश्वविद्यालय के एक अर्थशास्त्री डॉ। अर्मिन फॉक ने "गेम्स एंड इकोनॉमिक बिहेवियर" के फरवरी 2006 के अंक में "पारस्परिकता के सिद्धांत" का प्रस्ताव रखा, जिसमें उन्होंने प्रस्तावित किया कि लोग हमेशा अच्छे कार्यों को पुरस्कृत करते हैं और अनजान लोगों को दंडित करते हैं। उनका दावा है कि लोग किसी कार्रवाई की दयालुता का मूल्यांकन न केवल उसके परिणामों से करते हैं, बल्कि इसके अंतर्निहित इरादे से भी करते हैं। उनका सिद्धांत बताता है कि क्यों परिणाम और परिणाम निष्पक्ष (प्रत्येक पार्टी के लिए संतोषजनक) होते हैं, जब दोनों दल परस्पर सक्रिय होते हैं, और अनुचित तब होता है जब एक पक्ष दूसरे को सहता है। हालांकि कुछ लोग कह सकते हैं कि निष्कर्षों को गलत बताया गया था, सिद्धांत रिश्ते की बिक्री की नींव है.

ट्रस्ट: रिलेशनशिप सेलिंग का महत्वपूर्ण घटक

हर कोई एक व्यक्तित्व के साथ पैदा नहीं होता है जो उन्हें लोगों से आसानी से मिलने और उन्हें कैद करने की अनुमति देता है। नए लोगों से मिलते समय हममें से कुछ अधिक आरक्षित होते हैं, यहां तक कि डरपोक भी। हालांकि, यहां तक कि हमारे बीच का शर्मीला घनिष्ठ और दीर्घकालिक संबंध बना सकता है - वह नहीं जो हम नहीं कर रहे हैं, लेकिन हम कौन हैं। यह लोगों को हंसाने के लिए एक व्यक्ति की क्षमता नहीं है, लेकिन ईमानदार होने और खुद को साझा करने की उनकी इच्छा जो एक स्थायी, भरोसेमंद रिश्ते को सक्षम बनाती है। ये वही लक्षण हैं जो करिश्माई लोग अभ्यास करते हैं.

जबकि रिश्ते जल्दी से विकसित हो सकते हैं, वे शायद ही कभी रात भर खिलते हैं। भरोसेमंद रिश्तों को आम तौर पर आमने-सामने की बैठकों की आवश्यकता होती है क्योंकि इंसानों को आम तौर पर यह निर्णय लेने से पहले दृश्य संकेतों की आवश्यकता होती है कि हम किसी अन्य व्यक्ति के बारे में कैसा महसूस करते हैं। उदाहरण के लिए, हम आम तौर पर टेलीफोन सैलपर्स या ईमेल सॉलिसशन से सावधान रहते हैं क्योंकि हमें उनकी सत्यता की पुष्टि करने के लिए दृश्य प्रतिक्रिया की कमी होती है। हम विभिन्न प्रकार के भौतिक संकेतों के माध्यम से लोगों का मूल्यांकन करते हैं - दृश्य और कर्ण संकेत - जो हम तब अपने जीवन में विकसित किए गए विभिन्न स्टीरियोटाइप की तुलना करते हैं। हमारी उपस्थिति, चेहरे की अभिव्यक्ति, मौखिक स्वर और रीति-रिवाज एक प्रारंभिक प्रभाव उत्पन्न करते हैं जिसे हम या तो समय के साथ बदल देते हैं या अपने कार्यों के साथ बदल देते हैं.

सहानुभूति का महत्व

सहानुभूति दूसरे व्यक्ति के जूते में कदम रखने और उनके दृष्टिकोण से चीजों को देखने की क्षमता है। कुछ वैज्ञानिकों का मानना है कि मानव में सहानुभूति की एक स्वाभाविक प्रवृत्ति होती है, जैसा कि एक शिशु के संकट से प्रकट होता है जब दूसरा शिशु रोता है। हालाँकि, यह एक प्रवृत्ति है जिसका पोषण किया जाना चाहिए, यदि किसी व्यक्ति के जीवन में यह सब विकसित होना है तो उसे सीखा और बेहतर बनाया जाना चाहिए।.

रिश्ते की बिक्री में सहानुभूति क्यों महत्वपूर्ण है? एक विक्रेता के रूप में, किसी समस्या को हल करना या अपने ग्राहक के मन में खुशी पैदा करना असंभव है यदि आप यह नहीं समझते हैं कि वह क्या महसूस कर रहा है। हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू में 1964 के एक अध्ययन के अनुसार, "एक विक्रेता केवल सहानुभूति के माध्यम से ग्राहक से एक शक्तिशाली प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए अमूल्य और अपूरणीय क्षमता के बिना अच्छी तरह से नहीं बेच सकता है।"

पिछले 50 वर्षों में सहानुभूति का महत्व समाप्त नहीं हुआ है और न ही विस्थापित हुआ है। चम्पलीन कॉलेज में सतत व्यावसायिक अध्ययन विभाग के कार्यकारी निदेशक जैसन एम। बेयर्स ने बताया कि सहानुभूति विकसित करने से "अवरोधों और खुले दरवाजों को तोड़ सकते हैं" - यह वह बल है जो चीजों को आगे बढ़ाता है.

जबकि सहानुभूति नकली होना मुश्किल है, इसे विकसित और अभ्यास किया जा सकता है। प्रभावी सुनना सहानुभूति का एक महत्वपूर्ण घटक है, साथ ही भेद्यता भी। अपनी स्वयं की भावनाओं को प्रकट करना, सामान्य अनुभव की कहानियों को साझा करना, और साझा हितों का पता लगाना विश्वास, आपसी समझ और एक संवेदनात्मक बंधन बनाने के लिए महत्वपूर्ण हैं.

रिश्ते की बिक्री में सहानुभूति और समस्या को हल करने का एक संयोजन शामिल है। जबकि सहानुभूति आपको अपने ग्राहक की समस्याओं को बेहतर ढंग से समझने की अनुमति देती है, उन समस्याओं के लिए विश्वसनीय समाधान प्रदान करने की क्षमता उतनी ही महत्वपूर्ण है.

प्रभावी बिक्री कौशल की कुंजी

रिश्ते की बिक्री की निम्नलिखित कुंजियों का अभ्यास करने से आपकी बिक्री बढ़ सकती है और तनाव कम हो सकता है। आप संभवतः अपनी नौकरी का अधिक आनंद लेते हैं और अपने ग्राहकों को अधिक से अधिक डिग्री की सराहना करते हैं.

1. एक अच्छा पहला छाप बनाओ

पहली बार किसी से मिलने से पहले खुद को आईने में देखें। क्या वह व्यक्ति आपको वापस देख रहा है जिसे आप मिलना चाहते हैं या विश्वास करने को तैयार हैं? आपके कपड़े की कीमत, आपके बाल कटवाने की शैली, या आपकी ऊंचाई या लिंग स्वच्छता और साफ-सफाई से कम महत्वपूर्ण नहीं हैं। एक क्लब या एक एथलेटिक क्षेत्र में एक डरावना या अव्यवस्थित रूप उचित हो सकता है, लेकिन यह शायद ही कभी किसी कार्यालय में उचित छाप देता है.

अच्छी आदतों को विकसित करने के लिए ताकि आप एक सकारात्मक पहली छाप बना सकें:

मुस्कुराओ. अध्ययन के बाद अध्ययन लगातार साबित हुआ है कि लोग आमतौर पर मुस्कुराहट के साथ अपनी खुद की मुस्कान का जवाब देते हैं। यह सकारात्मक भावनाओं और आत्मविश्वास को उत्तेजित करता है.
आंख से संपर्क बनाये रखिये. दूसरे की आँखों से बचना फुर्सत और डर का आभास देता है, जैसे कि आपके पास कुछ छिपाने के लिए है। उसी समय, घूरना मत क्योंकि ज्यादातर लोग उस आक्रामक और शत्रुतापूर्ण लगते हैं। कुछ संस्कृतियां प्रत्यक्ष आंखों से संपर्क करने पर विचार कर सकती हैं, इसलिए विचार करें कि आप किससे मिल रहे हैं.
स्पष्ट रूप से बोलें और जोर से आराम से सुना जा सकता है. बोलने के दौरान अपने मुंह को दबाना या ढंकना निराशाजनक है और समझ को मुश्किल बना देता है। ऐसे लोगों के साथ ज्यादा बातचीत न करें, जिनसे आप उनकी निजी जगह को बाधित करते हैं, और इतनी जोर से बात करने से बचें कि आप लोगों को चौंका दें या खुद पर ध्यान आकर्षित करें.
एक फर्म हैंडशेक वितरित करें. न तो "हड्डी-कोल्हू" और न ही "लंगड़ा मछली" हो।

2. रेडिकल लिसनिंग का अभ्यास करें

जो लोग नहीं सुन रहे हैं, उनके सामने बोलने से कम निराशा होती है। कभी-कभी, वे अन्य चीजों पर ध्यान केंद्रित करते हैं - एक बजने वाला फोन, एक टेलीविजन सेट - और, कभी-कभी, वे इस बारे में सोच रहे हैं कि वे आगे क्या कहना चाहते हैं, उनके मुंह खोलने और शुरू करने के लिए संभवतः अधीर। स्टीफन आर। कोवे, "द हैवी हैबिट्स ऑफ़ हाईली इफ़ेक्ट पीपल: पॉवरफुल लेसनस इन पर्सनल चेंज" के लेखक ने कहा कि जब उन्होंने कहा, "अधिकांश लोग समझने के इरादे से नहीं सुनते हैं; वे जवाब देने के इरादे से सुनते हैं। ”

आप निम्नलिखित करके एक बेहतर श्रोता बन सकते हैं:

उन्हें अपना पूरा ध्यान देकर स्पीकर पर ध्यान दें। याद रखें कि आप यह बताना चाहते हैं कि वे आपके लिए कितने महत्वपूर्ण हैं.
स्पीकर को दिखाएं कि आप गैर-मौखिक संकेत देकर सुन रहे हैं, जैसे कि सिर हिलाकर आगे झुकना.
सवाल पूछें, खासकर शब्दों के पीछे के विचारों के बारे में। हालांकि, जब तक यह व्यावसायिक नैतिकता का मामला नहीं है, तब तक आपस में मतभेद या मतभेद न करें.
खुद बोलने से पहले रुकें। जबकि आप एक सहज, मुक्त बहने वाली बातचीत चाहते हैं, यह आपके बारे में नहीं है। कुछ बिक्री सलाहकारों का सुझाव है कि बोलने और सुनने के बीच का सबसे अच्छा अनुपात 1: 2 है, मुंह से कानों की भौतिक संख्या को दर्शाता है। याद रखें कि जब आप बात कर रहे हैं, तो आप सुन नहीं रहे हैं.
मिरर बॉडी लैंग्वेज और टोन। वैज्ञानिक अनुमान लगाते हैं कि यह प्रतिकृति दो व्यक्तियों के बीच विश्वास और सहानुभूति को प्रोत्साहित करती है.
मौन के साथ सहज रहें। घबराए लोग बातचीत में हर पोज़ में कूदते हैं। जो कुछ कहा जा रहा है उसके बारे में सोचते समय चीजों को उबाल दें। यह जानकारी की गुणवत्ता है जो महत्वपूर्ण है, शब्दों की मात्रा नहीं.

यदि आप बिक्री की स्थिति में हैं, जहाँ संभावित खरीदार की ज़रूरतें जटिल हैं, तो यह समझाने के बाद कि आप सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आप उसकी स्थिति को समझना चाहते हैं, ताकि आप सबसे अच्छे समाधान के बारे में सोच सकें। याद रखें कि सक्रिय सुनना एक कौशल है जिसे अभ्यास के साथ बेहतर बनाया जा सकता है - और अभ्यास आपके व्यवहार और आदतों के आत्म-जागरूकता के साथ शुरू होता है.

3. आप जितना लें उससे अधिक दें

तेजी से व्यापार करने वाली दुनिया में, खाली समय एक दुर्लभ वस्तु है। परिणामस्वरूप, हर कोई अपना समय, विशेष रूप से दूसरों के साथ अपने संपर्कों का प्रबंधन करता है, ताकि अपने पेशेवर और व्यक्तिगत लक्ष्यों को प्राप्त कर सकें। जब तक आप कोई ऐसा व्यक्ति नहीं हैं जो उन्हें मूल्य प्रदान कर सकता है, आपके उत्पादों या सेवाओं को प्रस्तुत करने में सक्षम होने की संभावना कम है.

जिल कोनराथ, बिक्री रणनीतिकार और "बिग कंपनियों को बेचना" के लेखक, अपने ग्राहकों को सलाह देते हैं:

इसे सरल रखें. खरीदारों के पास जटिलता, विवाद या जटिलताओं से निपटने का समय नहीं है। एक ही निर्णय के लिए उनके विकल्प को सीमित करें और आपके पास बिक्री होने की अधिक संभावना है.
अमूल्य हो. अपने ग्राहक के व्यवसाय और उसकी समस्याओं के बारे में अधिक से अधिक जानें। एक नियमित आधार पर उपयोगी जानकारी और विचार प्रदान करें, लेकिन सुनिश्चित करें कि आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली जानकारी ग्राहक के लिए मूल्यवान मानी जाएगी, न कि केवल अपनी बिक्री की पिच को मजबूत करने के लिए.
हमेशा संरेखित करें. आपके ग्राहकों को आप क्या करते हैं और क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं, के बीच एक तत्काल और सीधा संबंध देखने की जरूरत है। यदि यह उनके लक्ष्यों के अनुरूप नहीं है, तो यह प्रासंगिक नहीं है.
अपने ग्राहक की प्राथमिकताओं को समझें. उन समस्याओं के समाधान का प्रस्ताव न दें जिन पर ग्राहक के पास निर्णय लेने के लिए अधिकार नहीं है या कमी है। यदि आप अपना उत्पाद या सेवा किसी मान्यता प्राप्त या तात्कालिक आवश्यकता को पूरा नहीं कर सकते हैं, तो आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं, साथ ही साथ अपना भी.

जब आपको मुआवजा नहीं दिया जाता है तब भी मूल्य की पेशकश करने के लिए तैयार रहें। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक को यह बताना कि एक प्रतियोगी उत्पाद उसकी आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से फिट कर सकता है या एक मूल्यवान संपर्क के लिए एक परिचय प्रदान करना भरोसेमंदता और ईमानदारी का एक ठोस प्रदर्शन है, और विश्वास का एक जलाशय बनाने में मदद करता है। यह भविष्य की निकासी के लिए बैंक में पैसा लगाने के समान है। सबसे अच्छे ग्राहक वे हैं जो आपके उत्पादों को खरीदने के लिए बार-बार लौटते हैं। यह सुनिश्चित करने का सबसे अच्छा तरीका है कि वे लौटते हैं यह सुनिश्चित करने के लिए कि वे इस भावना के साथ छोड़ दें कि उन्हें भुगतान किए गए मूल्य से अधिक मिला है.

अंतिम शब्द

यदि आप किसी उत्पाद या सेवा को बेचने के लिए एक लंबे और आकर्षक कैरियर का आनंद लेना चाहते हैं, तो आपको रिश्ते की बिक्री के दर्शन और सिद्ध तकनीकों को अपनाना चाहिए। संबंध बनाना और मूल्य बनाना परस्पर गतिविधियों को मजबूत करना है जो बिक्री की सफलता और व्यक्तिगत संतुष्टि का कारण बनेंगे। संक्षेप में, रिश्ते को बेचने का अभ्यास अधिक बिक्री का उत्पादन करेगा, आपको उन लोगों के साथ काम करने की अनुमति देगा जिन्हें आप पसंद करते हैं, अपनी कमाई बढ़ाते हैं, और एक सच्चे पेशेवर विक्रेता के रूप में अधिक सम्मान और मान्यता प्राप्त करते हैं।.

आप ग्राहकों और ग्राहकों के साथ संबंध बनाने के लिए क्या अतिरिक्त सुझाव दे सकते हैं?