अपनी कंपनी या व्यवसाय को बेचने की तैयारी कैसे करें - विक्रेता निष्पक्षता और क्रेता मानसिकता
और एक व्यवसाय स्वामी जो अपनी कंपनी के लिए उचित मूल्य प्राप्त करने की उम्मीद करता है, वह इस तरह के "ड्रेसिंग" गतिविधियों में संलग्न होने के लिए बुद्धिमान होगा। हालांकि यह बिना कहे जा सकता है, किसी भी बिक्री के मूल्य को अधिकतम करने के लिए अपना सर्वश्रेष्ठ पैर आगे रखना हमेशा सबसे अच्छी रणनीति है.
विक्रेता उद्देश्य का महत्व
आप चाहते हैं कि कीमत पर एक बिक्री हासिल करने का मतलब है कि आपको अपनी कंपनी को यथासंभव उद्देश्य, समस्याओं और सभी को देखना चाहिए। यह आपको किसी भी खरीदार की आपत्तियों या आपकी कंपनी के मूल्य में गिरावट का सामना करने के लिए तैयार करता है, और आपको संपत्ति को अधिकतम करने और कम से कम (या कम से कम तैयार होने के लिए) दोषों की अनुमति देता है.
पहचानें कि महत्व की एक फुलाया हुआ भाव प्राप्त करना आसान है, खासकर जब कोई अजनबी आपकी कंपनी को खरीदने में रुचि रखता है। आखिरकार, एक सफल कंपनी शुरू करना और चलाना कोई दुर्घटना नहीं है, न ही भाग्य की बात है। लंबे समय तक व्यवसाय की सफलता के लिए बुद्धि, हिम्मत और कड़ी मेहनत के संयोजन की आवश्यकता होती है.
एक परिणाम के रूप में, कई मालिक मानते हैं कि खरीदार अपनी कंपनी के व्यापार के अवसर और लाभ की क्षमता को समझते हैं। वे मानते हैं कि एक स्वीकार्य प्रस्ताव आगामी होगा, केवल तब आश्चर्यचकित होना चाहिए जब खरीददार मालिक को बताएगा कि उनका बच्चा - कंपनी - बदसूरत है.
अपने व्यवसाय के लिए उच्चतम मूल्य प्राप्त करने के लिए अवसरों की गहन समझ और आपके व्यवसाय के सामने आने वाले खतरों की आवश्यकता होती है। संभावित खरीदार किसी व्यवसाय के भविष्य पर ध्यान केंद्रित करते हैं, न कि उसके अतीत पर। तदनुसार, आपकी कंपनी में किसी भी संभावित खरीदार की दिलचस्पी क्यों होगी? क्या यह अद्वितीय उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करता है? क्या यह अपने भौगोलिक और उद्योग बाजारों पर हावी है? क्या इसमें ऐसी क्षमताएँ और क्षमताएँ हैं जो दोहराने में कठिन या महंगी हैं?
खरीदार उन कंपनियों में सबसे अधिक रुचि रखते हैं जिनके उत्पाद और सेवाएं अप्रतिबंधित मूल्य निर्धारण लचीलेपन या स्पष्ट व्यय में कमी की संभावनाओं के साथ बढ़ते बाजारों में हैं। वे अंडर-यूज्ड की तलाश करते हैं - लेकिन मूल्यवान - एसेट्स जिसका फायदा उठाया जा सकता है, खासकर संभावित खरीदार द्वारा। इसी तरह, व्यवसाय के लिए किसी भी खतरे की पहचान की जानी चाहिए, इसकी मात्रा निर्धारित की जानी चाहिए और इसे रणनीतिक रूप दिया जाना चाहिए.
संभावित खरीदारों के साथ चर्चा करने से पहले, आपको निम्न से परिचित होना चाहिए:
- संभावित खरीदार की मानसिकता. आपकी कंपनी में किसी विशेष संभावित खरीदार की दिलचस्पी क्यों है? खरीद में वह क्या फायदे देखता है? क्या उसके या किसी संभावित खरीदार के लिए अद्वितीय लाभ प्राप्त किए जा सकते हैं? आपकी कीमत से सहमत होने में उसे क्या चिंता हो सकती है? स्वीकार्य मूल्य और एक ओवर-द-टॉप वैल्यूएशन के बीच का अंतर खरीदार की भावनात्मक प्रतिबद्धता की डिग्री है। सीधे शब्दों में, एक विक्रेता एक क्रेता के साथ बातचीत करने का प्रयास करता है जो विक्रेता को खरीदने के लिए अधिक उत्सुक है, कंपनी को बहा देना है। संभावित खरीदार की सकारात्मक भावनाओं को ट्रिगर करने वाले तरीके से आपकी कंपनी को पेश करना एक उच्च कीमत, एक तेज समापन, और कम स्थिति पैदा कर सकता है.
- मार्केटप्लेस का ज्ञान. क्या आप जानते हैं कि पिछले तीन वर्षों में आपके उद्योग की किसी भी कंपनी ने हाथ बदले हैं और जिन मूल्यों पर उन्होंने कारोबार किया है? क्या आप अपने भौगोलिक बाजारों में तुलनीय राजस्व वाली कंपनियों के बारे में जानते हैं जो हाल के वर्षों में बेची गई हैं? क्या आपके संभावित खरीदार ने अतीत में आपकी कंपनी के समान अन्य उद्यम खरीदे हैं? क्या आप लेनदेन का विवरण जानते हैं? यदि आप खरीददारों को अतीत में अन्य कंपनियों के लिए समान कीमतों का भुगतान करते हैं, तो आपको वह कीमत प्राप्त करना बहुत आसान है। पिछली बिक्री के इतिहास को जानने से आप एक प्रीमियम प्राप्त कर सकते हैं यदि आप अपनी कंपनी के बेहतर लाभों को इंगित कर सकते हैं। याद रखें, यदि आप अपने दिमाग में कीमत को सही नहीं ठहरा सकते हैं, तो आपको प्रीमियम का भुगतान करने में संदेह करने वाले खरीदार को समझाने की संभावना नहीं है.
- बातचीत का कौशल. एक सफल लेनदेन दोनों पक्षों को विजेताओं की तरह महसूस करता है। सफल वार्ताकार समझते हैं कि कुछ स्थितियां दूसरों की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण हैं, और उन मुद्दों पर जीतने के लिए कम बिंदुओं पर जमीन देने को तैयार हैं जो उनके लिए अधिक महत्वपूर्ण हैं। उदाहरण के लिए, एक विक्रेता अधिक मूल्य के बदले में विस्तारित भुगतान शर्तों से सहमत हो सकता है। बातचीत में, निष्पक्षता जुनून से अधिक महत्वपूर्ण है.
बिक्री के लिए कंपनी ड्रेसिंग
स्मार्ट विक्रेता अपनी कंपनी को यथासंभव सकारात्मक बनाने के लिए आवश्यक कदम उठाते हैं, ताकि उनकी गतिविधियों के बारे में सच्चाई और खुला रहना सुनिश्चित हो सके। यहां आपकी कंपनी की अनुकूल छवि बनाने के लिए कई सामान्य वस्तुओं की आवश्यकता है.
1. समीक्षा योग्य वित्तीय रिकॉर्ड
जबकि लेखा परीक्षित वित्तीय विवरण आदर्श होते हैं, यदि वे लेखांकन मानकों के अनुसार तैयार किए गए हैं और उन्हें योग्य लेखाकारों द्वारा समीक्षा की जा सकती है, तो उनकी आवश्यकता नहीं है। वैध और पुनरावलोकन लेखा अभिलेखों की कमी आम तौर पर एक संभावित खरीदार के लिए मौत का चुम्बन है.
2. रीकास्ट आय और नकदी प्रवाह विवरण
निजी स्वामित्व वाली कंपनियां अक्सर मालिकों के लाभ के लिए असाधारण खर्चों को दर्शाती हैं। उदाहरण के लिए, मालिक आमतौर पर मुआवजा लेते हैं जिसमें कॉर्पोरेट और व्यक्तिगत स्तर पर कराधान से बचने के लिए उनका वेतन और किसी भी कंपनी का लाभ शामिल होता है। इसी तरह, ऐसे मालिक के लिए यात्रा और मनोरंजन के रूप में उदार भत्ते हो सकते हैं.
परिणामस्वरूप, वित्तीय रिकॉर्ड, जबकि सटीक, कंपनी के संचालन को प्रतिबिंबित नहीं करते हैं क्योंकि यह एक नए मालिक द्वारा प्रबंधित किया जाएगा। कई विक्रेता कंपनी के अधिक यथार्थवादी दृष्टिकोण प्रदान करने के लिए अपने वास्तविक वित्तीय विवरणों को पूरक करते हुए प्रो फॉर्म स्टेटमेंट तैयार करते हैं क्योंकि यह नए स्वामित्व में दिखाई दे सकता है। प्रो फॉर्म स्टेटमेंट विश्लेषणात्मक उपकरण हैं जिन्हें आमतौर पर स्वीकृत लेखा सिद्धांतों (जीएएपी) का उपयोग किए बिना तैयार किया जाता है।.
एक प्रो फॉर्म स्टेटमेंट का उद्देश्य असाधारण या एक बार के खर्चों को खत्म करना है जो संभावित खरीदारों को विशिष्ट परिस्थितियों में संभावित परिणामों के बारे में भ्रमित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, वास्तविक पुस्तकें $ 250,000 के मालिक के कुल मुआवजे और प्रति वर्ष $ 80,000 के यात्रा / मनोरंजन खर्च (T & E) को दर्शा सकती हैं। हालांकि, रिकैस्ट स्टेटमेंट $ 100,000 वेतन और $ 50,000 टी एंड ई व्यय को दर्शा सकते हैं, जो कि एक नए मालिक द्वारा अपेक्षित परिणामों का अधिक संकेत है। आय का विवरण देना आम तौर पर अधिक दिखावा आय का प्रदर्शन करने के उद्देश्य से होता है.
निम्न तालिका पर प्रदर्शित के रूप में वेतन और टी एंड ई खर्चों को पुन: प्राप्त करना बेहतर खरीदार के मुनाफे की संभावना को दर्शा सकता है।
पूंजीगत, वास्तविक परिसंपत्तियों के बजाय त्वरित मूल्यह्रास या विक्रेता के अभ्यास के प्रभाव को कम करने के लिए इसी तरह के समायोजन किए जा सकते हैं। संभावित खरीदारों को सूचित करना महत्वपूर्ण है कि वित्तीय को दस्तावेज और खुलासा किए गए विशिष्ट समायोजन के साथ पुनर्गणना की गई है। विक्रेताओं को यह भी पहचानना चाहिए कि खरीदार आमतौर पर लक्ष्य कंपनी के संचालन को प्रतिबिंबित करने के लिए प्रो फॉर्म स्टेटमेंट के अपने संस्करण बनाते हैं क्योंकि वे खरीदार की नीतियों और प्रक्रियाओं के तहत दिखाई दे सकते हैं।.
3. संशोधित बैलेंस शीट
बिक्री से पहले पुराने, अप्रयुक्त या अप्रचलित उपकरण को बेचा जाना चाहिए, क्योंकि यह संभावना नहीं है कि खरीदार ऐसी संदिग्ध संपत्ति का भुगतान करेगा। बैलेंस शीट को प्रभावित करने वाले विशिष्ट लेखांकन सम्मेलनों के लिए समायोजन की आवश्यकता हो सकती है - उदाहरण के लिए, नकदी की रक्षा के लिए बुरे खाते (जो जानबूझकर उच्च हो सकता है) जैसे प्रावधान। इसी तरह, त्वरित मूल्यह्रास अनुसूचियों का उपयोग कृत्रिम रूप से अचल संपत्तियों के परिशोधन या प्राकृतिक संसाधनों की संपत्तियों की कमी के रूप में अचल संपत्तियों के मूल्य को कृत्रिम रूप से कम कर सकता है। निजी कंपनी की बैलेंस शीट में अक्सर मालिक से कंपनी के लिए ऋण शामिल होते हैं जो बिक्री पर परिसमाप्त हो जाएंगे, साथ ही साथ अन्य दायित्वों को भी जो खरीदार द्वारा ग्रहण नहीं किया जाएगा। कई मालिक स्वतंत्र वैल्यूएशन फर्मों को संलग्न करते हैं जो मूल्य और कम मशीनरी और उपकरणों के लिए वर्तमान बाजार मूल्यों को स्थापित करते हैं जब पुस्तक मूल्य वास्तविक मूल्यों को प्रतिबिंबित नहीं करते हैं.
4. अमूर्त आस्तियों की सूची
पेटेंट शीट, ग्राहक सूची, ट्रेडमार्क, वेबसाइट, या लाइसेंसिंग या मताधिकार समझौते जैसी परिसंपत्तियों का मूल्य बैलेंस शीट पर सटीक रूप से परिलक्षित नहीं हो सकता है। हालांकि, इन परिसंपत्तियों को मूल्य वार्ता में सूचीबद्ध और विचार किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, एक अनुकूल दीर्घकालिक पट्टा एक महत्वपूर्ण संपत्ति हो सकती है जो आमतौर पर वित्तीय रिकॉर्ड में परिलक्षित नहीं होती है.
उसी समय, संभावित देनदारियों का पूरी तरह से खुलासा किया जाना चाहिए - लेकिन ऐसी वस्तुओं के लिए एक रिजर्व बनाने के लिए आवश्यक नहीं है यदि वे ऐतिहासिक रिकॉर्ड में प्रकट नहीं होते हैं। खरीदार इस तरह के जोखिमों को निर्धारित करने में सक्षम हैं, और देयता की सीमा और संभावना के बारे में अपने निष्कर्ष पर पहुंचेंगे.
5. क्रिटिकल इम्प्लॉइज एग्रीमेंट्स
प्रमुख कर्मचारियों को किसी भी संभावित खरीदारों को आश्वस्त करने के लिए कंपनी के साथ रोजगार और गैर-प्रतिस्पर्धा अनुबंध होना चाहिए कि वे बिक्री के बाद कंपनी के साथ बने रहेंगे। कर्मचारियों के लिए अनौपचारिक मुआवजे या बोनस की व्यवस्था को औपचारिक या समाप्त किया जाना चाहिए। विक्रेताओं को अक्सर अनौपचारिक कर्मचारी लाभ सहित देनदारियों के अधिकतम स्तर को वारंट करने की आवश्यकता होती है.
6. नीला आकाश अनुमान
कई विक्रेता अपने बाजार के कार्यान्वयन और भविष्य में परिचालन रणनीतियों के आधार पर वित्तीय प्रदर्शन की भविष्यवाणी करने वाले तीन से पांच साल के अनुमानों को तैयार करते हैं। वे हमेशा सकारात्मक हैं, इसलिए "ब्लू स्काई" शब्द। जब तक इस तरह के समर्थक फॉर्मेट स्टेटमेंट्स को स्पष्ट रूप से मुद्रित कैविटी के साथ अनुमानों के रूप में पहचाना जाता है जो उन्हें प्राप्त नहीं हो सकते हैं, उनका उपयोग स्वीकार्य है और संभावित खरीदारों के लिए उपयोगी हो सकता है.
नीला आकाश बिक्री में "जलती हुई" है, और संभावित खरीदारों की भावनाओं को संलग्न करने में मदद करता है। याद रखें, आशावाद स्वीकार्य है; कल्पना नहीं है। कुछ कंपनियां, स्टार्टअप के अलावा, प्रति वर्ष 20% से अधिक की दर से बढ़ती हैं। आपके अनुमान जितने अधिक आक्रामक होंगे, उनकी संभावना उतनी ही कम होगी। एक प्रक्षेपण की गारंटी या वारंटी देने के लिए यह कभी भी उचित नहीं है, न ही बुद्धिमान.
अंतिम शब्द
अपनी कंपनी को बेचना एक कैरियर की परिणति या स्मार्ट प्रबंधन के लिए एक अप्रत्याशित इनाम हो सकता है। प्रक्रिया अक्सर समय लेने वाली होती है और लगभग हमेशा निराशा होती है, और बातचीत हमेशा सफल नहीं होती है.
अपनी कंपनी के लिए एक मूल्य स्थापित करें - यह आपके लिए क्या है - एक संभावित बिक्री प्रक्रिया शुरू करने से पहले, क्योंकि आपके मूल्यांकन को संभावित खरीदार द्वारा साझा नहीं किया जा सकता है। यदि आप खरीदार के साथ स्वीकार्य मूल्य पर नहीं आ सकते हैं, तो चलने के लिए तैयार रहें। कंपनी के मालिक के रूप में, आप बिक्री प्रक्रिया को नियंत्रित करते हैं - अपनी शक्ति का उपयोग करने से डरो मत.
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